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instalacion restaurnate de mahi

Texto: María Veiga

La recuperación del sector de equipamiento hostelero en España es un hecho. El pasado año dejó crecimientos consolidados en las empresas más importantes del sector, y también en aquellas que no acaparan la mayoría de focos. Con el objetivo de palpar un poco más de cerca el mercado, hemos hablado con varias compañías que nos ayudarán a profundizar en este año 2019 y sus tendencias, así como la clase de proyectos que realizan o la maquinaria que distribuyen con más asiduidad, entre muchos otros temas.

«2018, un gran año; 2019 será más moderado»

Si nos referimos a un tema en el que la unanimidad ha brillado con luz propia, ese ha sido, sin duda, el balance del pasado año. 2018 sirvió como bálsamo definitivo para que las empresas del sector respirasen después de unos años difíciles. Eso sí, como siempre, a algunos les fue mejor que a otros.

En el caso de Ibertrasa, tanto ha sido así que desde la compañía califican el ejercicio como de «récord para nosotros». La empresa madrileña ha sumado a su cartera de proyectos varios de renombre, además de tener en el horizonte otros tantos que aúpan sus previsiones a seguir en esa positiva línea ascendente. «Actualmente estamos muy ligados al sector servicios y nuestras previsiones son muy buenas después del buen 2018 que tuvimos, aunque estamos expectantes de la incertidumbre que supone aún 2019», añade Ignacio Aicart, director comercial de Ibertrasa.

Similares palabras utiliza Albert Reinoso, responsable de Marketing de Complet Hotel, de cara a explicar el buen momento vivido por su compañía durante el pasado año: «La verdad es que nos fue muy bien, las cifras son de récord absoluto. Fundamentalmente todo ha sido gracias a que hemos salido de nuestra zona de confort, expandiendo nuestro mercado. Decidimos que era el momento de coger algún avión y lanzarse por otros puntos de España y, todo ello, nos ha aportado un plus importante en la facturación». Pero, a pesar de estas buenas noticias para Complet Hotel, Reinoso mantiene los pies en la tierra y es consciente de los límites de la compañía: «Este 2019 espero que nos mantengamos en las mismas cifras de 2018 porque, sinceramente, no queremos crecer más. Tenemos una infraestructura que aguanta lo que aguanta y, sí, podemos llegar a cifras altas porque ya lo hicimos el año pasado pero, por encima, sería demasiado para el personal que tenemos».

«Espero que nos mantengamos en las cifras de 2018, no queremos crecer más», Albert Reinoso.

Desde Mahi también ven en 2018 un buen año en lo particular, y en el sector. Sus expectativas no auguraban un crecimiento como el alcanzado, aunque 2019 se presenta algo más tranquilo, aspecto que no impide que sus previsiones sean positivas. «Las cifras para nosotros el curso pasado fueron satisfactorias, crecimos bastante a nivel de facturación, por encima de lo que esperábamos. De momento este año nuevo está algo más tranquilo aunque nuestra previsión es seguir en línea ascendente. Eso sí, con mucho trabajo», explica Igor Morcillo, gerente de Mahi.

Por su parte, los dos últimos ejercicios de Serhs Equipment han supuesto un buen espaldarazo para la compañía. «Los teníamos planteados con unos crecimientos bastante ambiciosos y en ambos los cumplimos. Hemos observado durante estos años una demanda bastante sostenida en el mercado y el objetivo es seguir en la misma tendencia de crecimiento. Percibimos una cierta alegría en nuestro sector; hay alegría, llamadas, movimiento y proyectos», manifiesta Juan José de Santos, su Área Manager.

Desde Hiperhostel se muestran un poco más cautos. «Sí que hemos notado una mejoría en cuanto a volumen de ventas, un poco por encima del habitual. Sin embargo, también percibimos que en los últimos meses de 2018 el volumen de nuevos proyectos descendió ligeramente. Este año creo que no será tan bueno como el anterior y que, lo mejor de él, lo veremos ya pasados unos meses», contextualiza José Luis Garzón, su director comercial.

Finalmente, desde Muñoz Bosch también se confirman los buenos mensajes emitidos por sus compañeros de sector. «2018 fue un año de estabilidad y crecimiento económico general y, concretamente, el sector de la restauración ha experimentado un desarrollo muy importante. El balance para nosotros es muy positivo, ha habido un incremento muy importante de nuevos proyectos. De cara a este nuevo año vemos continuidad».

instalacion ibertrasa la ferreteria

Instalación de Ibertrasa en el restaurante La Ferretería.

¿Es la eficiencia energética quien marca la pauta del sector?

Estamos en un momento de cambio global en cuanto al respeto por el medio ambiente. Las normativas en favor de una reducción de la contaminación se suceden y los hosteleros intentan con sus recursos ser lo más eficientes posible. Las grandes marcas, por su parte, continúan centrando sus esfuerzos en presentar al mercado equipos eficientes y con múltiples prestaciones que prometen resolver de la mejor manera todos los problemas en los fogones y detrás de ellos.

Sin embargo, la maquinaria moderna y que limita el gasto eléctrico no siempre está al alcance de todo el mundo. «El instalador pequeño-mediano con el que nosotros trabajamos no valoran demasiado ese ahorro que prometen los grandes equipos. Casi siempre van a lo más barato. Un bar o un restaurante pequeños no se para a plantear lo que ahorra con una u otra máquina porque su precio de entrada es alto, esto es así», manifiesta Igor Morcillo, de Mahi.

La otra cara de la moneda la vemos en empresas como Hiperhostel. «Para nuestro tipo de cliente sí que es importante cualquier solución que posibilite un ahorro energético a pesar de que requieran una inversión superior. El cliente muchas veces lo desconoce pero somos nosotros quienes les hacemos ver los beneficios futuros», declara José Luis Garzón.

Respecto a la problemática de los gases fluorados, los cambios constantes en la normativa y el no saber por dónde avanzará la materia ha generado un gran desconcierto en el sector. «Las empresas del canal Horeca desconocemos por dónde va a ir el mercado. Estamos intentando que las instalaciones tengan la menor carga de gas fluorado posible hasta saber a ciencia cierta qué va a pasar con él», dice Garzón. «La mayor incidencia, como es lógico, va a estar en el apartado de climatización. En hostelería, no creo que afecte demasiado porque son equipos con muy poca carga refrigerante», añade Igor Morcillo.

Las necesidades de los clientes: homogéneas

«Nosotros como empresa que realiza proyectos de cocinas industriales vendemos por igual todo tipo de maquinaria y no observamos diferencias entre un tipo de máquina u otra. Por encontrar una diferencia, vemos un poco más de repunte en la restauración, por encima de colectividades y hoteles», explica Juan José de Santos de Serhs Equipment.

«No tenemos una máquina que se venda más que las demás, en general todos los clientes nos piden lo mismo: zona de lavado, cocción, planchas, parrillas… Eso sí, en Complet Hotel hemos visto un buen repunte del menaje como complemento a toda la maquinaria, lo que nos ha permitido acceder a más clientes», asegura Albert Reinoso.

«De nuestra amplia gama de productos y servicios lo que más nos piden es maquinaria de acero. Además, en nuestro caso la mayoría de clientes proceden de cadenas y franquicias hosteleras», asevera Ignacio Aicart de Ibertrasa.

En el caso de Hiperhostel, la línea sobre las necesidades es similar a la de otras compañías; su punto fuerte está en el asesoramiento: «Es difícil que cuando tratamos a un cliente a nivel proyecto nos haga una petición de una máquina expresamente. El proceso es que él nos exponga sus necesidades y nosotros le aconsejemos una máquina concreta. Lo que sí existe es una cierta tendencia hacia equipos que tengan brasa o que su fuente de energía sea el fuego», aclara José Luis Garzón.

Desde la experiencia de Muñoz Bosch, las peticiones más recurrentes del sector Horeca son «la maquinaria de lavado, cocción (hornos de convención y de brasas) y frío (refrigeración como cámaras, armarios fríos, mesas…)». Finalmente, Mahi como distribuidor de maquinaria individual, además de proyectos integrales, destaca dos tipos de máquinas muy demandadas por los restaurantes independientes: «Lo que más movemos en el día a día son máquinas de lavado y de hielo».

cocina del hotel casamar proyecto de complet hotel

cocina del hotel Casamar, proyecto de Complet Hotel

Grandes proyectos, ¿rentables o escaparate?

Cuando se trata de un proyecto en el que están implicados grandes personalidades del sector, los beneficios en cuanto a imagen y propaganda son incuestionables. Por la contra, la rentabilidad económica se pone un poco en entredicho, ya que la puja por ser la empresa proveedora del mejor restaurante de la zona o de un gran hotel es feroz, bajando la cuantía monetaria directa a cotas límite.

«Cuando hablamos de un volumen de proyectos de cierta envergadura los márgenes se reducen bastante. Este tipo de proyectos también los quiere la competencia y nosotros no podemos renunciar a un poco de rentabilidad por muy poca que sea», aclara Juan José de Santos de Serhs Equipment.

«Depende de quien esté gestionando el establecimiento. Nosotros hicimos una reforma en una fortaleza de Gerona en la que Jordi Cruz se encarga de la cocina. Ahí es rentable porque el encargo no vino por su parte. Por contra, reformamos toda la cocina de su restaurante ABaC y ese proyecto sí es más escaparate, pero a nosotros nos viene muy bien que Jordi Cruz salga en nuestro catálogo. Todos ganamos», argumenta Albert Reinoso de Complet Hotel.

«Terminados recientemente el último restaurante de Quique Dacosta Llisa Negra. Igualmente hemos acabado justo antes de las fiestas Merkato, un proyecto de Valentín Sánchez y realizado por el estudio de arquitectura de Francisco Rifé. Indudablemente este tipo de proyectos incrementan nuestra visibilidad, pero es fruto de un trabajo muy sólido de base durante muchos años, de experiencia y de know-how, sin el que sería imposible aspirar a empresas como estas», explican desde Muñoz Bosch







El pasado 21 de mayo se celebró el quinto desayuno de trabajo de MAB HOSTELERO, organizado en colaboración con EUROFRED, que trató de la asistencia técnica y el servicio post-venta a los clientes.

La pregunta alrededor de la que giró la conversación fue ¿qué exige el cliente a un buen servicio técnico? Las respuestas fueron múltiples: rapidez, eficacia, empatía, un buen stock de repuestos, una buena capacidad de respuesta… Porque al final, en eso todos coincidieron, es el servicio técnico el que fideliza al cliente y eso lo convierte en fundamental.

Pilares del servicio técnico

Javier Díaz, EUROFRED

Javier Díaz, EUROFRED

José J. Román, EUROTEC

José J. Román, EUROTEC

Estos son, en opinión de los asistentes, los pilares básicos del Servicio Técnico. Para Javier Díaz, corporate service director de EUROFRED: «Nosotros empezamos por el asesoramiento técnico, de ahí pasamos al servicio telefónico, sin olvidar el soporte técnico, la documentación y la formación… Finalmente es clave la parte del recambio: la disponibilidad, tener un stock y ser rápidos».

José J. Román, área Manager de EUROTEC, expuso su punto de vista: «Como fabricantes nos implicamos en la formación de los técnicos. Hacemos caso siempre de lo que nos dice el cliente, los cursos que nos solicitan donde nos los solicitan, lo que haga falta. Nos beneficia a nosotros también, porque cuanto más sepan ellos, más venderán y más nos comprarán nuestros equipos».

Jordi Botella

Jordi Botella

Juan Carlos Hernández

Juan Carlos Hernández

Jordi Botella, consejero delegado de INJIHESA-LA JIJONENCA insistió en este punto: «La parte de los recambios es muy importante, porque hay casos de parques de maquinaria cedidos en grandes volúmenes en los que cuando surge un problema el recambio no se corresponde con las necesidades del distribuidor».

Para Juan Carlos Hernández, services product manager de EUROFRED: «hay que apostar por el servicio técnico; este tiene que ser rápido, cercano y lo más eficiente posible. Esos son los tres pilares del servicio técnico de Eurofred, que desde luego ha hecho una apuesta, más que por los fabricantes, por el servicio técnico, acompañar al cliente desde que compra la máquina hasta que esta deja de funcionar, en todo ese recorrido hay que estar a su lado, solucionarle problemas, darle recambios y darle asesoría».

Miriam Sánchez Blanco

Miriam Sánchez Blanco

José Luis Santos

José Luis Santos

La opinión de José Luis Santos, gerente de HIPERHOSTEL es que «el cliente final lo que nos exige es rapidez y eficacia, y nosotros tenemos que poner los medios para conseguirlo: logística, apoyo del fabricante, técnicos formados, etc. Porque al final, puedes no hacer una venta por precio, pero quizás ese cliente te vuelva a llamar otra vez en una futura operación, pero si no le das a un cliente un servicio postventa adecuado, a ese cliente seguramente lo pierdes para siempre».

Miriam Sánchez Blanco, responsable de SAT de HIPERHOSTEL, añadió alguna característica más: «Para nosotros es importante tener un gran stock de recambios; además de gente en las oficinas que sea capaz de manejarse rápido y de buscar en páginas web por todo el territorio nacional los repuestos necesarios. Eso es fundamental».

José Rancaño

José Rancaño

Marta Tosas

Marta Tosas

Según Marta Tosas, product manager Horeco de EUROFRED: «No vendes el servicio, vendes la confianza. Que el cliente confíe en ti como empresa, porque sabe lo que puede esperar de ti».

José Rancaño, jefe técnico de producto de EUROFRED, expuso su punto de vista: «Experiencias hay muchas. Yo creo que la especialización en el caso de Eurofred es muy importante, porque es tanta la diversificación de producto que tenemos que tener un técnico que sepa de todo y que sea bueno es difícil».

Arturo Crecis

Arturo Crecis

Finalmente, Arturo Crecis, del departamento técnico y comercial de DIMASA, lo resumió así: «Seguramente a la hora de escoger una empresa para desarrollar un proyecto nadie se va a decantar por una u otra en función de ese servicio, pero sí que puede ser diferenciador cuando estás compitiendo en igualdad de condiciones. Cada vez más es un valor añadido».

 

El resumen con las intervenciones de los invitados se publicará en el número 206 de MAB HOSTELERO.







Bajo el título “El canal de distribución en el sector de maquinaria para hostelería” el objetivo era analizar la evolución del área de distribución, su situación actual e intentar hacer, entre todos, una previsión de lo que nos depara el futuro.

En total siete empresas de distribución, todas ellas dirigidas por profesionales con muchos años de experiencia y mucho tiempo en el sector, aportaron su visión del canal de distribución de maquinaria de hostelería en nuestro país, su relación con el cliente y con los fabricantes, los retos y las dificultades a las que se enfrentan. Estas fueron algunas de las conclusiones.

La evolución del sector

La inminente celebración de Hostelco en Barcelona, a pocas semanas de este encuentro, hacía inevitable comenzar la conversación hablando de las ferias y de la asistencia a las mismas de las empresas distribuidoras. En general la opinión es bastante negativa en lo referente a las ferias nacionales, y la mayoría coincide en que sería necesario un cambio de modelo, con ferias más centralizadas, como Host Milán.

Aparcado el tema de las ferias empieza el debate en sí con un repaso de la evolución del canal de distribución. La conclusión es que las empresas se han visto obligadas a evolucionar y a adaptarse a un mercado en el que la irrupción de Internet y las nuevas tecnologías y un cliente más exigente, sobre todo en lo relativo a la relación calidad-precio, lo han revolucionado todo.  Las empresas deben centrarse en ofrecer un servicio cada vez mejor y en profesionalizar sus equipos y sus técnicas comerciales. Tecnología y asesoramiento son fundamentales en el trabajo del distribuidor, pero también está presente el factor precio.  El distribuidor debe ser capaz de justificar el precio de su producto basándose en todos los servicios añadidos que le proporciona al cliente.

La relación con los fabricantes

Era imposible que en un encuentro entre distribuidores no se hablara del otro eslabón de la cadena, el fabricante. Las empresas distribuidoras denuncian que aunque en general el trato con los fabricantes es correcto y profesional, algunas empresas se muestran cada vez más agresivas al irrumpir en el mercado de la venta directa, en competencia con sus propios distribuidores. La clave, defienden, es tener una política de empresa clara y por supuesto intentar respetar el trabajo de unos y de otros, pero sin engañar a nadie.

Las empresas deben ser fieles a su modelo de negocio. Conocerse a sí mismos y definir una clara estrategia de empresa son las claves que hasta el momento han surgido en la conversación. Aportan una más, el valor añadido; se trata de cubrir las necesidades del cliente, pero también proporcionarle un servicio y satisfacer sus expectativas para que ese se convierta en un cliente fiel.

Iniciativas y soluciones

En la última ronda de intervenciones, los asistentes son invitados a aportar estrategias e ideas, que permitan impulsar el canal de distribución. Hay una conclusión general, no existen soluciones mágicas, pero sí otras muchas claves: trabajo, profesionalización, servicio, formación, pero sobre todo, ganas e ilusión por lo que se hace.

Los asistentes fueron:

• Miguel Ángel Álvarez. DBMARK e IMEQHOS (Asociación de Importadores y Distribuidores de Equipamiento para Hostelería).

• Alexandre Vargas. OMS Y VIÑAS.

• Ricardo Santos. SANTOS GRUPO.

• Juan Rodríguez. TECNIMEL HOSTELERÍA.

• José Luis Santos. HIPERHOSTEL MAQUINARIA PARA HOSTELERÍA.

• José Antonio García. HOSTELERÍA MADRILEÑA SIGLO XXI.

Ignacio Aicart. IBERTRASA (Ibérica del Transformado, S. A.)

El resumen con las intervenciones de los invitados se publicará en el número 202 de MAB HOSTELERO.

 




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